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电子城艰难转型抱“团”取暖 导购推销均有收敛

2018-06-10 20:50

  十年前,海龙、鼎好、e世界为代表的中关村电子城是数码时代的商业宠儿,如今,三个关了两个,只剩鼎好惨淡经营;此外,东边还剩下朝外大街99号一家“百脑汇”。

  北京晚报记者在鼎好电子商城发现,A座二层以上的空间几乎全部作为写字楼出租,多家公司租用半层楼作为工作场所;而在A座一层和B座北区地下一层,仍有几家小店铺在销售笔记本电脑。

  当记者由小李引上百脑汇二层时,一层其他展示区的导购仍坚持不懈地朝记者喊话:“S牌电脑,您也来看看!别急着上去!”对这种情况,小李笑着解释道:“都是一家公司的员工,2018年巴西圣保罗电子元器件展。互相之间抢客户嘛。”

  记者表示想要购买一台六七千元左右的办公用电脑,小李介绍了几款型号后,记者表示想要再去其他品牌展区看看,小李则极力游说记者直接上二楼:“你在一楼看是没用的,一楼都不卖货。”

  锃亮的玻璃门上贴着一张尺寸巨大的招贴,内容是市工商局海淀分局今年三月对海龙大厦某商家发出的一份罚款高达50万元的《行政处罚决定书》,处罚原因是低价诱客进而欺诈。这张招贴的一旁,则是海龙大厦官方贴出的电子卖场停业转型公告。

  但当北京晚报记者从正门进入卖场后,立即有不同展台的导购上前询问“买什么”?记者随机进入D品牌电脑的展区,导购小李开始询问记者的预算、用途、是否有看好的型号。

  “你看这D牌的电脑,门口两个摊位,最里头还有两个摊位,其实都是一个老板。不光是D牌,整个一层这么多品牌,其实都是一个公司。” 小李说,“不然百脑汇这么大的地方,你只要两个好的摊位,其他地方都让人空着啊?那商场也不能让你这样,只能是前头两家位置好的给你,里头位置不好的两家你也得给顶起来。”

  当记者拒绝了立即购买的提议起身离开时,三家卖场四名经理均未阻拦,但会非常积极地留名片或者加微信,称“看上什么型号微信告诉我,我给你个实在的报价,你随时可以来提货”。

  北京晚报记者发现,曾经的生拉硬拽、尾随全场式导购已经很难见到,与经理洽谈时也没有出现一唱一和劝说换型号的情况。媒体多次曝光的将顾客引到高层小黑屋取货,此次探访的三家卖场均未出现,如百脑汇的提货窗口就在销售处入口,所有顾客均能看到。

  看记者一脸疑惑,小李解释道:“一楼都是品牌形象店,就是展示区,好多机器都不开机的,你也没法看。你上二楼有经理,他们是厂家派驻的,对品牌和款式了解得比较详细,要什么牌子什么款式都能给你拿,而且价格的权限在经理手里。他们能做主给优惠,比如说给返点或者礼包,我们这儿就只能报官方价格。”

  而竞争也由此上升到经理层面。记者在鼎好B座北区二层的一个经理处看过两款真机后,婉拒了经理当天购买的建议,在下楼时又被另一名导购拦住,引到隔壁的另一个经理处。尽管这个经理自称与隔壁并不是一家店,但导购们却在两边频繁地交换真机,经理也并不阻止,显然并非两家独立的店面。

  “我们这儿其实都是一个老板,我们是服务于这个公司的,不是服务于哪个牌子或者摊位的,要不刚才那个导购怎么能把这儿的机器拿走给别的顾客看呢?”

  在这种模式下,导购仅仅起一个迎宾和引流的功能,他们往往没有耐心也没有能力在一层给顾客太多的解说,而是以“经理了解更多、有更大的优惠权限”为由,尽可能将顾客引到二层,再由经理进行具体的介绍和推销工作。

  鼎好电子商城B座南区也是同样的状况。一层的导购小杰先是将记者领到L品牌电脑的展示区,当记者表示还想再看看其他品牌时,他又将记者领到T品牌处继续介绍,此时另一名导购将T品牌处的一台真机取走,而小杰并未阻止。

  当整个电脑卖场都被一家大的公司承包,原先的小摊位小公司间竞争就演变成了导购的引流竞争——客人是谁引上二楼的,谁就有份拿钱。

  鼎好导购小高也反复向记者强调电脑卖场的正规性:“我们跟海龙、e世界是不一样的,他们不都取缔了吗?我们是有正规授权的。”而谈到卖场的经营情况,小高坦承,如果光靠现在冷清的零售量,卖场是支撑不下去的,“零售的话一台也就挣个几百块钱,幸运飞艇计划:瑞星发布虚拟化安全产品,我们主要是靠团购走量,每个月出够多少量的货,厂家就会给我们补助(返点)。”

  这种说法在二楼的经理小田处也得到了证实:“现在竞争很激烈,我们跟网店之间竞争,员工之间也竞争,我们一层有一百多个导购,谁卖的就算谁的,谁带上来就算谁的,不吃大锅饭。” 鼎好的小高告诉记者,导购们每月都有基本的任务,“每个月都有量,不说你挣多少钱,你每个月得先出多少台,一个基本量。”

  百脑汇经理小田则表示,实体卖场的优势主要是节假日推出的活动和礼包,比如买笔记本电脑赠鼠标、电脑包、家用打印机等。

  7月9日,中关村海龙大厦电子卖场停业后的第一个周六。经过两天的拆除,一层大厅已经看不到往日纷杂的招牌。时至中午,6层以上写字楼的员工拎着外卖匆忙走进大楼,除此之外,只有保安在门前徘徊。

  在B座北区一层的大门口,一名导购试图将记者引到地下一层,并用对讲机告知同事。记者来到地下一层后,发现这里是维修店扎堆的地方,而该导购所属的店面是一家非常小的铺位,电脑款式非常少,并非他此前所称的旗舰店。

  而在价格上,多名经理均表示,由于厂家返点的存在,价格能比京东便宜一点,但便宜不了太多,“也就一二百块钱,毕竟羊毛出在羊身上,您说是不是?再说了,毕竟是个大件儿,淘宝上有便宜特别多的,您敢买吗?”

  海龙大厦北侧的鼎好电子商城门口,也贴着一张类似内容的《行政处罚决定书》。不同的是,鼎好的销售人员仍站在门槛处,用“买什么?”跟来往的人们套近乎。

  除了电脑卖场占据的一二层之外,电子商城的其他区域分别被办公耗材、投影仪、数码相机、维修等小摊占据,同一个品牌出现在多家摊位的招牌上、一家摊位的招牌上有多个品牌,同质化竞争仍然严重,显然转型还没有触及这里。

  鼎好电子商场B座北区一层的导购小高告诉北京晚报记者,一家大公司承包电脑卖场,在他看来是较为正规的方式,而一层展示、二层销售也能相对节省成本,“一层本来地方就不大,再弄个收银台、库房,哪儿能装得下?所以现在一楼都不让交易,都是在二楼交易。”

  当记者咨询T牌X1系列最低配置的笔记本价格时,该导购报出了6100元的低价,而该款在京东T牌旗舰店的价格为7999元。

  A座一层进门处有一家店铺,导购热情地将记者迎进门,但店内的电脑全部被保鲜膜严严实实地包起来,没有一台能够打开。记者表示希望能开机实际操作一下,导购则回答:“界面没啥好看的,不都是Windows系统么?您看好型号觉得合适了,我再给您开个新的。”

  因为地处工体附近,百脑汇的一个重要客户群体是外国顾客。北京晚报记者探访时,在二楼洽谈的顾客超过一半都是外国人。

  “这儿离使馆区比较近,所以有不少外国人来买。”经理小田表示,虽然受网店冲击很大,但实体店仍有生意可做,“说实话,虽然有网店,但是很多人还是希望能看到真机,看到才踏实。你要什么款式,不放心可以在网上查价格,像海龙那样的,不就黄了么?我们这儿老客户比较多,有的是团体,有的是个人,像学生一个人用好了,一个宿舍都带着过来买,还有带着父母的。”

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